Аудит персонала отдела продаж: как и для чего проводить?

Если говорить простым языком, аудит именно персонала отдела продаж нужен с целью выявления недостатков и соответствия сотрудников поставленным задачам компании в части продаж, и дальнейшего построения гармоничного одухотворенного, просветленного коллектива с синергетическим уровнем и выходом за рамки стандартной краткосрочной корыстной парадигмы взаимоотношений в коллективе.

Если говорить простым языком, аудит именно персонала отдела продаж нужен с целью выявления недостатков и соответствия сотрудников поставленным задачам компании в части продаж, и дальнейшего построения гармоничного одухотворенного, просветленного коллектива с синергетическим уровнем и выходом за рамки стандартной краткосрочной корыстной парадигмы взаимоотношений в коллективе.

Аудит проводится по следующим направлениям:

1. Соответствие профессиональным навыкам. А именно способность менеджера по продажам к коммуникациям:

  •  Легко и непринужденно общаться с клиентами.
  •  Способность обратиться к новому незнакомому человеку.
  •  Способность менеджера к поиску ЛПР (лицо, принимающее решение), то есть обойти секретаря и не только.
  •  Способность направить общение с клиентом в нужное для себя русло, например, выявлять потребность, получать информацию по рынку, по ситуации в компании клиента, по деятельности клиента.
  •  Способность менеджера сделать предложение клиенту, отвечать на возражения, находить новые доводы к сотрудничеству, навязывать сделку.

2. Знание матчасти. Это часть аудита касается профессиональных корпоративных знаний о продукте или услуге:

  •  Понимание технических характеристик продукта и его специфики.
  •  Понимание конкурентных преимуществ и недостатков продукта.
  •  Понимание маркетинговой стратегии компании и продуктовых линеек.
  •  Способность менеджера сделать грамотную презентацию товара.

3. Способности к системному мышлению и анализу.

Важность аналитической работы для менеджеров по продажам заключается в первую очередь в планировании количественных и качественных показателей продаж, а как следствие, развитии умения ставить цели и понимать способы их достижения. Из этого следует понимание своей рабочей и потенциальной клиентской базы, ее отраслевые признаки, каналы сбыта. Системное мышление позволяет грамотно накапливать и вести клиентские базы, выставлять приоритеты в работе.

Также важна аналитика по обратной связи от клиентов по ценам, по конкурентам, по формированию новых спросов.

4. Коммерческое мышление и желание продать.

Высокий уровень коммерческого мышления менеджера – это возможность оценить экономику продаж, прибыль, зависимость спроса и цены, что позволяет в условиях сильной конкуренции найти баланс прибыльности и количества клиентов. Насколько важно для менеджера довести переговорный процесс до сделки и выполнить итоговый календарный план продаж.

5. Внутренний интерес менеджера. Духовная трансформация.

Что же руководит менеджером? Какая мотивация его толкает на достижения? А вдруг наступило выгорание и потеря интереса к работе? Аудит внутреннего настроя менеджеров позволяет выявить уровень мотивации сотрудника, его отношение к компании, желание достигнуть результата. Насколько менеджер доверяет компании и ориентирован на долгосрочную работу? Очень важно выявить негатив сотрудников по отношению к компании и руководству.

Скрытые и явные конфликты в отделах продаж, к сожалению, существуют почти в каждой компании и очень существенно ограничивают возможные результаты из-за частой смены коллектива, сознательного снижения активности и даже иногда вредительства, например, увод клиентской базы на новое место работы. Задача аудита – выявить причины, мешающие гармонизации отношений в коллективе. Эти причины сугубо материальные: краткосрочные интересы менеджеров, превалирующие над задачами высоких достижений, синергии и духовной трансформации, такие как чистая корысть в сумме дохода, работа только в максимальной зоне комфорта, получение профессиональных навыков и увольнение.


Автор: Юрий Лобатовкин, руководитель продаж, ЦКТ

Источник:Журнал "Управление сбытом"