Мотивация персонала продаж

Персонал отдела продаж могут демотивировать следующие проблемы/ошибки:

1. Отсутствие веры в продукт.

Сотрудник должен понимать, что продукт честный, востребованный, и его не стыдно предлагать людям. Если же в продукте изначально заложен какой-либо обман — по качеству или цене — это сильно демотивирует сотрудника, так же как и понимание, что товар/услуга по сути «пустышки» и никому не нужны.

2. Отсутствие веры в перспективу продаж.

Сотрудник должен верить, что продажи будут расти, что у компании впереди большие горизонты. В противном случае зачем стараться, если потолок уже достигнут?

3. Недоверие к компании.

Как правило, «продажники», как и все мы, хотят работать в достаточно крупных, устойчивых, интересных компаниях с определенной позитивной репутацией. Если же попадаешь в очередные «Рога и копыта», это может сильно демотивировать.

4. Недоверие к владельцу компании, руководителю.

Как и все сотрудники, персонал отдела продаж смотрит на своего «капитана». Руководитель компании должен быть честным, выполнять обязательства перед своими коллегами, смело вести компанию к успехам и росту в бизнесе.

5. Нет чувства причастности.

Менеджер по продажам должен знать, что его продажи важны для компании, что они являются частью роста организации. Если же твоя работа для компании ничего не значит, то зачем и стараться?

6. Жесткий воинствующий коллектив в отделе продаж.

Пожалуй, только в отделах продаж можно встретить настолько воинствующих друг с другом сотрудников. Порой кажется, что это уже не коллектив единомышленников, а группа жестких конкурентов, которые могут и клиентов друг у друга красть, и «наплести» про коллегу начальству. Даже если все не так явно, некоторые сотрудники отдела продаж испытывают сильное чувство зависти к чужим продажам, и это им сильно мешает.

7. Недостижимые планы продаж.

Это очень часто встречающаяся проблема, когда планы продаж завышены в два раза, а то и больше, по сравнению с реальными возможностями рынка, компании.

Отрывок из статьи. Комментирует: Юрий Лобатовкин

Источник: журнал «Управление сбытом».