Верить ли покупателю, который просит отсрочку платежа

Новости
21.01.2021
247
 Поделиться

Существует 2 подхода к отсрочке платежей: материальный и нематериальный. Хотелось бы отметить, что нематериальный подход всё-таки достаточно сильно соприкасается с материальным.

Материальный подход

В нашей компании новым клиентам, как правило, мы не даём отсрочки платежа. Для того, чтобы получить отсрочку (полную, частичную) новому контрагенту сначала необходимо с нами поработать по 100% предоплате, доказать свою платежеспособность, то, что компания обладает нужными ресурсами, и через некоторое время мы можем рассмотреть отсрочку платежа. Исключения бывают. Например, мы можем дать отсрочку государственной компании, при обеспечении контракта. Также это может быть сильная и крупная компания, которая в принципе не использует 100% предоплату в своей работе. В таких организациях отсрочки нужны не для того, чтобы беречь оборотные средства, а просто для порядка в оплатах.

Перед тем, как принимать решение об отсрочке, проводится мониторинг финансовой системы контрагента: есть ли судебные разбирательства, какие у компании активы, не находится ли она на стадии банкротства и т.д. Вся информация есть в открытом доступе. Самое главное: обязательно должен присутствовать договор отсрочки! Сама отсрочка будет варьироваться от оборота, либо от количества дней, который запрашивает клиент: 14 дней, редко до 45. Что касается постоянных клиентов, мы в какой-то мере сами заинтересованы начать давать им отсрочки, по той простой причине, что многие товары лежат на складе под них.

Нематериальный подход

Финальное решение – верить или не верить покупателю – в итоге всё равно принимает именно человек. Менеджер, либо руководитель, даёт отсрочки исходя из собственных ощущений. Это могут быть какие-то образы на будущее, чувство, что нас действительно не обманут. Эта вера формируется на том, насколько хорошие отношения установились с представителем клиента, компанией. Если выстроено честное, открытое общение между менеджером и закупщиком, в таком случае, действительно, исходя из тонких вещей, не материальных моментов, мы можем принять решение дать отсрочку, иногда даже с первых сделок. Но, как я упомянул в самом начале, нематериальный подход достаточно сильно соприкасается с материальным, поскольку даже если менеджер/руководитель чувствуют, что готовы рискнуть и поверить клиенту, при этом никто не отменяет прописать данные договоренности об отсрочке в договоре. И так принято не из-за «слабой веры», а потому, что люди в компаниях меняются. Если с каким-то человеком мы вступили в хорошую взаимосвязь, выгодную для нас, хотим искренно друг другу помогать в развитии бизнеса, именно этот человек может уйти (уволиться, перевестись и т.п). Коллега же, который его заменит, будет, скажем, пропагандировать другие ценности и порядок взаиморасчётов, и он может по любым причинам не считать нужным выполнять те договорённости, которые были достигнуты. Поэтому, даже когда мы устанавливаем неформальное общение, договоренности должны быть прописаны в документах, без них никак, и это - неотъемлемая часть любого бизнес-процесса.

У материального пути риски минимизированы, все упорядочено, есть документы и определенные страховки. При нематериальном подходе страховок нет. Если человек принимает решение, верить или не верить, то в нашей компании мы отталкиваемся именно от веры, отсрочки даём на вере, от того, что чувствует менеджер и/или руководитель.

Мы уверены, что покупателю нужно и можно верить!


Автор: Алексей Биляк (ООО «ЦКТ», Санкт-Петербург)

Источник: Экономический научный журнал «Оценка инвестиций»

Вам будет интересно
Форум нужен для развития бизнеса
Форум нужен для развития бизнеса
Как открыть собственную типографию по производству этикеток
Как открыть собственную типографию по производству этикеток
Прямые продажи: общение с клиентом
Прямые продажи: общение с клиентом
Как выйти на работу из декрета и вернуть себе профессиональный статус
Как выйти на работу из декрета и вернуть себе профессиональный статус
Выгорание команды: лень или отсутствие мотивации?
Выгорание команды: лень или отсутствие мотивации?
4 мифа о поиске сотрудников в Крыму
4 мифа о поиске сотрудников в Крыму