История основания и развития компании «ЦКТ» – производителя и поставщика товаров для бизнеса

24.11.2021

419

Любой бизнес постоянно нуждается в различных «расходниках»: этикетках, упаковке, ценниках и многих других товарах. Компания «ЦКТ» позволяет предпринимателям покупать всё необходимое буквально в одном месте. Работая в достаточно конкурентной нише, данная компания, тем не менее, стабильно растет и развивается. Как эффективно управлять подобным бизнесом и достичь годового оборота в 400 миллионов рублей, «Жажде» рассказал Антон Мельников, основатель компании «ЦКТ».

Путь к основанию бизнеса

В 2004 году, будучи студентом Университета потребительской кооперации, я работал в компании, занимающейся ERP системами (прим.: Enterprise Resource Planning = планирование ресурсов предприятия – класс систем для управления производством, трудовыми ресурсами, финансами и активами, ориентированных на оптимизацию ресурсов предприятия). Офис находился далеко от моего дома, мне было очень неудобно ездить, а еще надо было добираться на учебу. В итоге я проработал там совсем немного и ушел. Когда я увольнялся, мне мой руководитель по доброте душевной дал совет по направлению. Он сказал: «Отталкиваясь от твоей компетенции и характера, я рекомендую тебе поработать в 1С».

Именно после его рекомендации (за что ему очень благодарен) я стал вникать в эту тему и изучать вопрос. Тогда я познакомился с Юрой. У его мамы в Казахстане был бизнес в тематике 1С, а сам Юра пытался запустить свое дело в Москве. Я мало на тот момент разбирался во всем этом, но благодаря своим двум природным чертам: любопытству и напористости – многое узнал. Всегда, не стесняясь, расспрашивал: что, да как, да почему? В итоге, можно сказать, я напросился к Юре младшим партнером, так мы поработали какое-то время.

После я постепенно начал уходить в «свободное плавание». Так как финансов свободных не было, я продолжал работать рядовым сотрудником, но при этом делал свое дело, реализуя 1С. Клиентов искал просто: давал объявления в газетах, в интернете. Когда появлялись хоть какие-то деньги, старался вложить в дело. Расходы были самые обычные: интернет, телефон, разработка и обслуживание сайта, бензин. Наступило время регистрировать фирму.

Сумма на официальную регистрацию компании (достаточно тогда для меня весомая) – 10 000 рублей – досталась мне интересным образом: в мою припаркованную машину въехало другое авто, и страховую выплату я потратил не на ремонт, а на оплату пошлины и других регистрационных действий. Так и появилась компания.

Думаю, что шел к своему бизнесу потому, что всегда был свободолюбивый – не хотелось, чтобы кто-то мне говорил, что делать, а что нет. Всегда задыхался в таких вот «рамках». Плюс, идея предпринимательства меня вдохновляла. Ну, и, как уже упоминал выше, помогли любопытство, напористость и упертость. Кстати, некоторых эта моя черта раздражает: люди чувствуют иногда давление с моей стороны, но в начале пути это мне сильно помогало.

Еще хотел бы отметить, что я очень благодарен, казалось бы, случайным людям в моей жизни, которые сыграли очень важные роли, порой иногда даже не осознавая, насколько они мне помогли и как много дали. Мой начальник, подсказавший мне направление 1С (я, кстати, нашел его много после, связался и поблагодарил); знакомый, устроивший меня на стажировку в ИД «Коммерсант» юношей; коллега из одной крупной компании, который очень помог мне, когда мы начали заниматься торговым оборудованием. Кстати, через него я познакомился со своей женой. Все эти встречи помогли в становлении меня сегодняшнего.

Направления работы и особенности бизнеса

Мне кажется, одна из самых главных черт нашей компании – естественность и простота. Естественность в самой работе, в отношениях с клиентом, в том, что мы делаем и как мы это делаем. Это сложно объяснить, это нужно почувствовать, но я попробую привести пример. Мы работаем в сфере b2b и имеем широкий спектр товаров и услуг для бизнеса. Расширение линейки происходило постепенно – просто нашим клиентам нужно было и то, и это, и еще вот это. Когда клиент обращается в нашу компанию, онлайн или офлайн, не важно, его приветствуют и пытаются помочь ему решить его проблему в бизнесе. Естественно и искренне пытаются помочь!

Да, в погоне за высоким сервисом в крупных городах России обслуживающий персонал научили, хотя я бы сказал даже, науськали обязательно здороваться и использовать стандартные фразы и приемы продажника типа «Чем я могу помочь?». Но как бы ни лепетал менеджер перед клиентом выученные фразы робота, человек всегда почувствует, естественно это или нет. Легко и удобно любить «хорошего» и богатого клиента, который пришел за крупной партией товара, уверенно приносящего деньги в компанию.

И очень непросто (и возможно это делать только от души) любить клиента «сложного», который сам не знает, чего хочет, сомневается, не понимает ничего в продукте, из-за этого требует много времени и внимания, так еще и в итоге, может быть, откажется от покупки по тем или иным причинам. И во всей нашей компании я, изо дня в день, как руководитель, работаю над тем, чтобы сохранить эту естественность и простоту у каждого «старожила» и привить это всем новеньким. Ведь с точки зрения товарной линейки мы не продаем ничего особенного или уникального, бизнес у нас достаточно конкурентный – похожие товары и услуги представлены на рынке у других, но мы знаем, что сегодня люди приходят не только за самой продукцией, но и за отношением, пониманием, человеколюбием. И хотя сотрудники все разные, и компания уже достаточно большая (120 человек, 10 городов), и не так просто контролировать такие тонкие моменты, но мы все стараемся дать клиенту всё самое лучшее, искреннее и естественное. И это радует!

Что касается персонала, то на начальном этапе бизнеса ты всё делаешь сам, и у тебя много разнообразных обязанностей: кладовщика, курьера, бухгалтера, менеджера, закупщика, продажника – всё на тебе. И ты во всем этом варишься, учишься, прогрессируешь. И с ростом бизнеса у тебя появляются финансовые возможности брать сотрудников на эти обязанности: системного администратора, программиста 1С, бухгалтера и даже помощника бухгалтера. И в этом, конечно, есть кайф, удовольствие внутри, когда ты можешь взять кого-то под конкретную задачу.

Если же человек идет уже в готовый бизнес (например, сын в дело отца), то он не проходит эти этапы становления предпринимателя. Но в этом есть и свои плюсы – у таких бизнесменов другое ощущение масштаба, и за счет этого им легче ставить себе новые цели и достигать высоких результатов, у них нет рамок. Те, кто с нуля, они круто прогрессируют, но им трудно финансовую планку двигать, расширять масштаб материальных границ. Для них это тяжело из-за внутренних барьеров и убеждений.

Как уже было сказано ранее, компания «ЦКТ» работает в сфере b2b. Мы реализуем широкий спектр продукции для организаций, а также имеем собственное производство. Основные направления наших клиентов:

корма для животных;
косметика;
‌производство рыбы;
производство кондитерских изделий;
производство ламината и напольных покрытий;
производство обуви;
одежда;
поставки или производство продовольственных товаров.

Сезонность у нас всегда была, в общем-то, стандартная: с сентября рост по конец апреля, декабрь – пиковый месяц, а летом спад. Но несколько лет назад сдвинулись границы, и сезон стал плавающий. Я не знаю, с чем это связано, но было уже не раз, причем с разной периодичностью, очень активное и хорошее по продажам лето, с высоким спросом. Возможно, это связано с тем, что у нас ассортимент товаров очень разносторонний, и в этом тоже есть плюс, спрос на какие-то товары может падать летом, а на другие, наоборот, расти, но сезонность присутствует. Вот в этом году июль получился очень тихий, и я спрашивал у коллег-бизнесменов – много где такая история. Возможно, это связано с отпусками или вирусом, и все дома сидят или на дачах.

Про ошибки и трудности

Если говорить про допущенные ошибки, то, я думаю, это было в те моменты, когда мы сбивались со своего пути, теряли вектор движения компании. То есть ты идешь своим путем, но некий соблазн тебя с этого пути сбивает. Так мы пробовали строительно-ремонтный бизнес и потратили на это много денег и времени. Было дело – занимались доставкой техники: катеров, автомобилей из Америки. Такое может случаться из-за желания заработать больше денег или получать их быстрее. Также такие попытки можно объяснить поиском лучшего у других, скажем: «А вот этот бизнес хорош, там оптовые закупки» или «Вот тут хорошо: тут клиент сразу платит». Но никогда не стоит забывать простую народную истину: «Хорошо там, где нас нет». И в бизнесе точно так же. Так что считаю ошибками те моменты, когда мы занимались такой вот, ну очень далекой от основной деятельности, непонятной активностью (бизнесом это не назовешь), тратили на это время, деньги и энергию.

Главная сложность на сегодня, и самая тяжелая работа, как обычно, – с сотрудниками. Например, руководитель офиса в одном из городов целый год искал себе менеджера, и никак не получалось. Конечно, при таком сроке очевидно, что это проблема найма, так как город достаточно населенный, чтобы найти сотрудника на рядовую позицию. Руководитель всегда находил внешнюю причину, почему не получается, и никак не мог признаться ни себе, ни другим, что ему страшно или что он просто не умеет искать кадры. В конце концов, он нашел сотрудника, но что-то у них не сложилось, и это его сильно ранило. Он вообще выпал на несколько месяцев из работы, то есть получил морально-психологическую травму. Но мы продолжали работать, и спустя полтора года он, наконец, нашел сотрудницу.

Всё у них было хорошо, и их офис сделал рекорд по прибыли, но вот буквально недавно она ему сказала, что увольняется. Из-за личных обстоятельств, развода, переезжает в другой город. Снова назревает проблема. Такие и подобные истории – это самое трудное и сложное, потому что, чем больше у тебя в компании людей, тем больше таких ситуаций, разнообразных обстоятельств или жизненных сложностей. Но со временем привыкаешь, вырабатывается иммунитет, и ты проще относишься к таким вот проблемам.

Если говорить про личные сложности, то есть такой интересный психологический момент: когда ты только бизнес начинаешь, ты буквально просыпаешься с этой мыслью, со своими внутренними стремлениями и желаниями всего достичь и бежать-бежать вперед. И это жажда помогает вставать. Это хорошо отражает недавно услышанная мною фраза: «Голодные и бедные побеждают сытых и богатых». Думаю, это как раз жажда помогает, она дает движение вперед. Кто-то успешный как-то сказал: «Очень трудно вставать на утренние пробежки каждый день, когда спишь на шелковых простынях».

Думаю, порой закат карьеры происходит как раз по причине того, что люди уже получили и получают достаточно большие деньги, живут в красивых домах, в комфорте. И становится очень сложно пробуждать в себе эту жажду. На сегодня компания работает стабильно, растет и приносит мне и моей семье достаточные финансовые возможности. И это расслабляет. Но если нет жажды, то обязательно должна быть цель, стратегическая, на всю жизнь. Периодически я теряю цель, но работаю над этим, чтобы окончательно не потерять, а это важный момент в бизнесе. Трудно переходить из одной категории бизнеса в другую, тем более если бизнес скачкообразно растет, и очень важно вовремя смещать и цель, двигать или иметь доступ к запредельной цели, которая не будет зависеть от каждой преодолеваемой ступени роста бизнеса. Это, мне кажется, сложно многим предпринимателям – идти вперед, когда уже нет жажды, а еще нет и цели.

Про работу в пандемию и планы на будущее

Коронавирус повлиял сильно, но он, я считаю, в некоторых моментах изменил мир в лучшую сторону. Раньше, допустим, чтобы взять сотрудника по сайтам, SEO или администратора, кандидатов приходилось звать в московский офис. Для того чтобы пригласить, скажем, 15 человек, нужно несколько часов обзванивать людей, предварительно перелопатив их резюме. Искать, как правило, надо по территориальному признаку, живущих неподалеку от адреса расположения офиса, то есть в нашем случае людей только с северо-востока Москвы. Это очень сужает радиус. Поговорив с 15 кандидатами по телефону и пригласив их, дай бог троих ты увидишь в офисе, и ты целый день тратишь на их собеседование. Одного в итоге ты приглашаешь выйти на работу на следующий день, а он просто… не приходит.

Вот так три дня потрачено впустую, и всё начинается по новой: ищешь, прозваниваешь, приглашаешь, ждешь, кто придет, и надеешься, что тому, кто устроил тебя, подойдет твое предложение. Это всё очень долго по времени и затратно по ресурсам. А сейчас как: заходишь на сайт резюме, обзваниваешь 15 понравившихся тебе человек, практически не ориентируясь на территориальный признак. Тому, кто тебя устроил, можно сразу дать тестовое задание, и если всё хорошо, то уже на следующий день человек может приступать к работе удаленно.

В итоге предпринимателю не нужно каждый год апгрейдить компьютер, платить аренду офиса, оплачивать работу уборщицы и так далее. Но самое главное – это очень сократило временные рамки, причем вообще во всех сферах жизни, не только в рабочей. Например, моя жена часто ездит в Белгород к родственникам. Раньше ей нужно было вставать рано утром, ехать на Курский вокзал, стоять в очереди, чтобы купить билет на поезд. А сейчас она просто на сайте покупает билеты онлайн, моментально, и даже распечатывать не надо. Это очень здорово! И очень быстро привыкаешь к хорошему. Лет 10-15 прошло, а кажется уже, что так удобно и просто было всегда. За счет современных технологий времени высвобождается очень много. Так и работа на удаленке до коронавируса была, скорее, исключением. Сегодня же к ней относятся совершенно иначе.

В планах на будущее – расширять ассортимент товаров для бизнеса: сейчас мы развиваем тематику пищевых ингредиентов для производства продуктов питания. Также работаем в направлении промышленных товаров. Это тоже товары b2b, но для крупных промышленных предприятий, или сложные товары, например, подшипники для ленточного конвейера для багажа аэропорта, датчики для трубопроводов или нефтепроводов. Постепенно изучаем эту тему, развиваем, вникаем.

Также интересно продвигаться в профориентированные товары, то есть товары по профессиям, скажем «всё для парикмахера», и реализовывать всю продукцию, которую он использует в своей работе. И так для каждой профессии! Также в планах двигаться в сторону Америки по разработке сайтов, и, конечно, мы не будем останавливаться в продвижении в регионы: сейчас стоит задача – 50 городов в России с населением свыше 400 тысяч. Также планируем развитие производства пакетов, пластиковой упаковки.